28 mar 2008 14:10

Per Andelius, Svenska Försäkringsförmedlares förening: Rör inte provisionerna - det försämrar konkurrensen

I förra numret av Pensionsnyheterna kunde vi berätta att norska stortinget nu fattat beslut om att förbjuda försäkringsbolag att betala provisioner till norska försäkringsmäklare. Liknande lagstiftning har redan införts i Finland och Danmark, även om övergångsregler gör att vi ännu inte sett vilka effekter provisionsförbudet kommer att få i våra grannländer. Per Andelius, vd för Svenska försäkringsförmedlares förening, skriver att förbud mot provisioner gör att konkurrensen på marknaden minskar eftersom det i praktiken blir omöjligt för nya aktörer att ta sig in utan att först skapa egna säljkårer, vilket är dyrt och riskfyllt. Det, menar Andelius, gör att det bara är försäkringsbolag och banker som i framtiden kan sälja försäkringar, något som kommer att minska konkurrensen och göra det svårt för de små spararna att få relevant rådgivning och ett vettigt produktutbud.

Genom rapporten om europeisk försäkringsindustri som EG-kommissionen genomfört och som rapporterades tidigt i år uppmärksammades ersättningsformerna till försäkringsintermediärer och frågan ställdes om provision ur den förmedlade produkten inverkar på innehållet i rådgivningen. Våra skandinaviska grannländer har, med början i Finland, infört förbud mot provision som form för ersättning till intermediärer. Finlands beslut var en följd av den dåvarande amerikanske åklagaren i New York, Eliot Spitzers avslöjande att mäklare i USA hade bindningar till försäkringsbolag som riskerade deras oberoende.

Frågan om hur förmedling av finansiella produkter skall ersättas kommer på dagordningen också i Sverige. En första, om än kryptiskt formulerad ansats, finns i det nyligen remitterade förslaget från Finansinspektionen, om åtgärder till fromma för småsparare.

Alla torde vara ense om att ett arbete skall avlönas, i någon form. Men varför just provisionsformen, kan inte mäklaren fakturera sin uppdragsgivare så som en advokat eller revisor gör?

De som argumenterar mot provision som form för ersättning anser att det är principiellt tveksamt att förmedlaren avlönas av sin motpart, detta var utredaren Bengt Dennis skäl att under tidigt 2000-tal föreslå provisionsförbud för försäkringsmäklare. Eftersom olika produkter ger olika ersättning har också satts ifråga om ersättningsformen snedvrider rådgivningen. Sistnämnda problematik gäller förmedling, också den som sker via andra distributionskanaler än försäkringsförmedlare.

För provisionsformen talar att den skapar konkurrens genom att ge alla aktörer tillträde till marknaden. Sverige är en liten marknad, men intressant för utländska aktörer. Det är många utländska försäkringsbolag som har, eller förbereder, produkter anpassade för den svenska marknaden. Flertalet av dem kommer inte att kunna vara verksamma här om inte anskaffningskostnaden för försäkringsavtal kan göras rörlig. Att skaffa en egen säljkår är för kostsamt.

Marknadens dynamik

Ersättningsformerna har betydelse för marknadens dynamik. Genom oberoende förmedlare kan försäkringsbolag snabbt nå en stor marknadsandel, om de har intressanta produkter trots att de saknar egen distribution. Konsumenten har typiskt sett intresse av att alternativen är många, det innebär prispress och produktutveckling. Mäklarkanalen har skapat konkurrens på den svenska försäkringsmarknaden. Det är numera stor rörlighet i marknadsandelar mellan bolagen och detta på en marknad som för bara 20 år sedan hade ett stabilt antal aktörer men mycket små marknadsförskjutningar mellan åren.

Ersättningsformens betydelse

Ersättningsformen spelar ingen eller liten roll vid förmedling till stora företag. Dessa förhandlar regelmässigt priset för rådgivning och förmedling och om ersättningen utgår ur förmedlade produkter eller inte saknar betydelse. Men ju bredare segment av marknaden vi verkar på, desto större betydelse har ersättningsformen. Den mindre spararen godtar inte att betala en faktura för rådgivning om en produkt som han eller hon inte kommer att köpa. Om inte den förmedlade produkten bär rådgivnings- och distributionskostnaden kommer oberoende förmedling inte att kunna ske till konsumenterna - och den gruppen har störst behov av oberoende rådgivning. Marknaden för småsparare kommer då att ägas av dem som tillhandahåller produkterna, alltså försäkringsbolagen, med minskad konkurrens som följd. Oberoende förmedlare måste alltså kunna ersättas på samma sätt som produktanknutna förmedlare om marknaden skall få maximalt antal alternativa produkter och producenter.

Den svenska fondmarknaden har många duktiga förvaltare i små organisationer som åstadkommer mervärde för sina sparare. Trots det domineras marknaden av ett fåtal stora aktörer. Varför ger inte skillnaderna i avkastning utslag i marknadsandelar?

Den svenska försäkringsmarknaden är utsatt för hård konkurrens och nya aktörer kan få en ansenlig andel av marknaden efter endast några få års verksamhet. Skillnaden mellan den icke dynamiska sparmarknaden för fonder och den mer dynamiska för försäkring består framförallt i att försäkringsmarknaden har ett stort antal förmedlare som kan agera oberoende av produktintresset. I praktiken är det förmedlaren som är kund till försäkringsbolaget. Det gör att uppstickare som Moderna Försäkringar snabbt kan få acceptans från marknaden och efter endast sex års verksamhet tillhöra de största bolagen, om man räknar i nya premier på fondförsäkringsmarknaden. Moderna Försäkringar hade förmodligen aldrig startat sin verksamhet om inte distributionskostnaderna hade kunnat göras rörliga. En egen säljkår hade inneburit en helt annan produktkalkyl, med större investeringskrav/kapitalbindning, längre durationskrav och en pay off längre än långt in i framtiden.

Redovisa provisioner

Svenska försäkringsförmedlare skall redovisa sina provisioner. Något motsvarande krav gäller inte för försäkringsbolagens egna säljare. Hygienkravet är således högre ställt på förmedlarna.

Finlands provisionsförbud slår igenom successivt och det är mer än troligt att marknaden i Finland i framtiden kommer att kännetecknas av få produkter av få producenter, dyrare eller mindre utvecklade än omvärldens. Utländska bolag kommer inte att erbjuda sina produkter i Finland eftersom marknaden är för liten och kostnaden initialt för hög för att motivera uppbyggnaden av en egen försäljningsorganisation. Enligt uppgift gör finska livbolag redan nu excessiva vinster. De garanteras av staten fortsättningsvis genom frånvaro av konkurrens. Marknadsförskjutningarna mellan försäkringsbolagen kommer att vara små, så som de var i Sverige innan mäklarlagstiftningen åstadkom dynamik och konkurrens. Finsk distribution av försäkring kommer att vara knuten till produkt. Landet går tillbaka till produktbaserad försäljning - bara högre segment av den finska marknaden kommer att ha tillgång till oberoende råd. Det skulle vara olyckligt om Sverige valde att slå in på den vägen, inte främst för förmedlarna utan för de mindre kunderna.

Per Andelius, vd Sfm

Pensionsnyheterna Analys nr 4/08