30 okt 2009 10:12

Högre förmedlarersättningar - trots att avgifterna sjunker

Den prispress som försäkringsbolagen tvingas jobba under efter det att allt fler köper upphandlade försäkringslösningar är ingenting som verkar ha fått någon effekt för försäkringsförmedlarna. De har istället lyckats bibehålla eller till och med öka ersättningarna från försäkringsbolagen.

I oktober förklarade Moderna Försäkringar att man beslutat införa en ny ersättningsmodell som i praktiken gör att förmedlarna får vänta längre innan de får fullt betalt för sina tjänster.

Det här är något som alla livbolag länge velat göra men de har lurpassat på varandra för att ingen har vågat vara först. Detta eftersom det i undersökningar visat sig att förmedlarna som man jobbar med föredrar höga up-frontersättningar, snarare än mer långsiktiga modeller för ersättningen.

Men nu är det, enligt vad Pensionsnyheterna kunnat avgöra, bara SEB Trygg Liv som har kvar den högre up-frontersättningen på drygt 23 procent, medan övriga lagt sig vid som mest 15 procent.

– Vi vill bygga lojalitet och långsiktighet med förmedlarna och därför har vi bestämt oss för att ändra modellen för hur vi ersätter förmedlarna, säger Olle Anderson, kommunikationschef på Moderna Liv & Pension, till Pensionsnyheterna.

Tidigare kunde en förmedlare få 15 procent i up-frontersättning och ytterligare 8 procent i marknadsföringsbidrag, totalt 23 procent, från Moderna. För att få längre relationer till förmedlarna kommer man i fortsättningen ”bara” att betala 15 procent up-front och införa olika kontrollstationer efter olika tidsperioder då man får ytterligare ersättning – om försäkringen fortfarande ligger kvar i bolaget.
I Modernas fall betyder det här att man först efter 37 månader, drygt tre år från teckningen, får ut sista delen av ersättningen för värdet av nyteckningen.

Höjning av ersättningen

Men om man räknar samman alla de ersättningar som förmedlarna får från Moderna är det inte frågan om en sänkning av den totala ersättningen utan istället en höjning. Om försäkringen ligger kvar efter 37 månader har förmedlaren fått 15 procent up-front och ytterligare tre gånger fem procent vid olika stationer efter vägen, vilket bara det ger 30 procent av försäkringens ackvisitionsvärde.
Till det kommer beståndsvårdsersättningar och ersättningar i procent av kapitalet som ligger i fonderna.

I Max Matthiessens UIG III har man en ersättning på 5-6 procent av premien men räknar man på att försäkringen blir kvar i sju år är man uppe på en ersättning för rådgivningen på 35-42 procent. Summerar man alla ersättningar som förmedlarna kan få är det lätt att dra slutsatsen att mäklarna skor sig men det är inte helt rättvist eftersom de samtidigt tagit på sig uppgifter som tidigare legat hos försäkringsbolagen.

– Det driver mot att förmedlarna får ta på sig mer analysverksamhet och bygga mer systemstöd och sköta mer av den administration som bolagen tidigare gjorde. Så totalt sett har förmedlarna kommit att ta på sig mera jobb än tidigare, förklarar Thomas Gyllenmo på det nyfödda bolaget Swedish Insurance Group, som bildats av tre av de fristående förmedlarföretagen Nordic Insurance, Försäkringsstrategi och Capitalis Tailor.

Man får anpassa sig

Försäkringsbolagen har i många fall dragit ned på sina egna säljorganisationer och flera bolag har noterat att försäkringsförmedlarna är bättre på att sälja än de egna organisationerna. Det gör att det inte finns så många val att göra för bolagen. Man får helt enkelt anpassa sig till de krav som de allt starkare förmedlarföretagen ställer. Och då är det inte att tänka på att sänka ersättningarna.

På Danica Pension har man bestämt sig för att hjälpa förmedlarna med uppbörden av ersättningarna. Bolaget tar bara betalt för det skal man levererar.
– Vi vet vad vår försäkringsprodukt kostar och vi räknar inte in någon ersättning till förmedlarna i det pris vi tar ut. Det blir istället en fråga för förmedlaren och kunden som får göra upp om hur mycket rådgivningen ska få kosta och så lägger vi på det på priset på produkten, förklarar Claes Carlson, vd på Danica Försäkring.

Skicklighetspremie

Trendmässigt sker det alltså en övergång från de höga upfrontersättningarna där rekordet emellanåt legat en bra bit över 40 procent. Benchmark hamnar idag omkring 15 procent och till det ska läggas ersättning på premien, beståndsvård och kapital i fonderna.
Ersättningen som tas av kapitalet i fonderna innebär ett ganska långt steg ifrån principen att ersättningens storlek ska ha samband med arbetsinsatsen. Om värdet på en kunds innehav stiger för att börsen går upp, så ökar ersättningen till förmedlaren.

Det skulle kunna tolkas som att det är förmedlarens skicklighet i att välja fonder som ger den effekten och det alltså skulle vara en sorts ”skicklighetspremie”, även om det kan vara långsökt. Förklaringen till att man vill betala ersättning på kapitalet är framför allt att försäkringsbolagen vill ta emot flyttkapital och då är kapitalersättningen ett bra sätt att göra det intressant för förmedlarna.

Men i längden måste man ändå ställa sig frågan hur mycket det får kosta med rådgivning och om det är en hållb ar modell att förskottera ersättningar eller bygga in kostnader som inte går att amortera om man inte räknar med mycket långa durationer, 10 år eller mer. Detta trots att man vet att genomsnittet krupit ner mot 7 år och troligen kommer att bli ännu kortare i takt med att flyttmarknaden kommer igång på allvar.

Gamla synder

Då kommer det att finnas bolag som sitter kvar med gamla kostnader för provisioner där annullationsansvaret har upphört och där det bara är ägarna – eller de egna kunderna i de ömsesidiga bolagen – som får betala kostnader för gamla synder.
Men i och med att förmedlarna vuxit sig så starka och bolagen inte har några alternativa distributionsvägar, tvingas man vara med och finansiera förmedlingen – trots att man vet på förhand att det i slutänden finns små chanser att affären går ihop.

“Svarte Petter”

– Den som har makten bestämmer, konstaterar en chef i ett livbolag till Pensionsnyheterna. Det är lätt att hålla med honom. Frågan är bara vem som i slutänden ska betala för alla de mäklarersättningar som redan betalats ut men där det inte finns några kunder kvar som genom sina avgifter amorterar på dem.

Idag finns det totalt 10-12 miljarder kr i förutbetalda anskaffningskostnader som ska amorteras någon gång i framtiden.
Det blir ett gigantiskt spel om ”Svarte Petter” där det enda vi vet är att det knappast kommer att vara förmedlarna som kommer att få betala dem.

Ur Pensionsnyheterna Analys nr 10 2009